Как правильно просить повышения зарплаты: полное руководство от подготовки до результата

От редакции портала ProRosta:
Мы знаем, что разговор о повышении зарплаты — один из главных стресс-факторов в карьере. Чтобы дать вам не просто набор советов, а реальный, работающий сценарий, мы провели большое интервью с Арманом Бекетовым — карьерным стратегом и коучем, который 15 лет помогает специалистам в РФ и Казахстане добиваться карьерных и финансовых целей.

Эта статья — пошаговый разбор его методики, от подготовки до работы с возражениями.

Сводит желудок, ладони становятся влажными, а в голове настойчиво стучит одна мысль: «А вдруг откажут?». Разговор о повышении зарплаты — это, пожалуй, один из самых сильных стресс-факторов в карьере, который по уровню дискомфорта может соперничать с публичным выступлением или важным экзаменом.

Этот страх — услышать «нет», показаться наглым, испортить отношения с руководством — парализует. Он заставляет по-настоящему ценных специалистов годами мириться с окладом, который уже давно не просто «отстал от рынка», а стал откровенно неадекватным.

И корень этого страха — в фундаментальной ошибке восприятия. Мы готовимся идти «просить». Как будто выпрашивать милостыню: «Ну пожалуйста, дайте мне ещё немного денег». Это не просто неверно. Это позиция, которая заранее обрекает вас на провал.

Давайте сменим оптику. Разговор о зарплате — это не мольба. Это стандартная деловая практика. Это. Обычные. Переговоры. Не просителя и благодетеля, а двух равноправных партнеров. Вы обсуждаете ценность своего вклада. Компания обсуждает адекватную компенсацию за этот вклад. Всё.

Как только вы принимаете эту новую установку, страх уходит. На его место приходит подготовка. Это руководство — ваш личный тренажёр, пошаговый план, который поможет вам отбросить панику и вооружиться фактами. Мы разберём здесь абсолютно всё: от сбора железобетонных доказательств вашей ценности до юридических тонкостей индексации для бюджетников. Мы превратим ваш главный страх в ваш главный козырь — в безупречную, непробиваемую подготовку.

Почему сейчас — лучшее время задуматься о повышении: краткий обзор рынка труда СНГ

Желание получать больше — это не жадность, как нам порой внушали. В реалиях 2025 года это экономическая необходимость и адекватное отражение вашей профессиональной стоимости. Рынки труда стран СНГ, несмотря на все сложности, демонстрируют чёткий тренд на рост номинальных в ряде секторов и реальных зарплат.

Официальная статистика это подтверждает: во многих странах региона наблюдается такой острый дефицит кадров, что компании буквально вынуждены «сражаться» за хороших специалистов. А главный инструмент в этой борьбе — деньги. Всеобщая конфедерация профсоюзов подтверждает: в 2024 году рост средней номинальной зарплаты был зафиксирован во всех странах Содружества.

Этот тренд — ваш главный союзник. Он означает, что ваш запрос на пересмотр оклада не является чем-то экстраординарным. Это логичный и ожидаемый рынком шаг. Вы не просите одолжения, вы просто приводите своё вознаграждение в соответствие с реальностью.

Подготовка к разговору: 90% успеха закладывается здесь

Вся ваша будущая уверенность в кабинете шефа будет держаться на одном-единственном фундаменте — на вашей «домашней работе». 90% успеха этих переговоров закладывается задолго до того, как вы откроете дверь.

Ваш главный враг — абстракция. Ваш лучший друг — цифры.

Шаг 1. Проведите самооценку и соберите доказательства

Нужно сразу принять как аксиому: руководителя не волнует ваша ипотека, выросшие цены или кредит. Это ваши личные, человеческие проблемы, но в бизнес-переговорах они не работают. Это слабый, непрофессиональный аргумент.

Совет эксперта (Арман Бекетов):
«Первое, что я говорю клиентам: уберите из лексикона фразу ‘Мне нужно’. Бизнес её не понимает. Бизнес понимает язык ‘Я принёс’. Ваши личные расходы — это ‘мне нужно’. Ваши KPI, сэкономленные часы, привлечённые клиенты — это ‘я принёс’. Как только вы перестраиваете свой разговор с позиции ‘просителя’ на позицию ‘партнёра, который отчитывается о прибыли’, весь диалог меняется. Вы не просите, вы предлагаете компании и дальше выгодно в вас инвестировать».

Компанию интересует не то, почему вам нужно больше денег, а то, почему вы стоите больше для компании.

Вам нужен «факт-пак» — документ с вашими измеримыми достижениями.

1. Составьте список достижений: Откройте пустой документ. Прямо сейчас. Выпишите всё, что вы сделали за последний год или с момента прошлого пересмотра зарплаты. Не «участвовал», а «сделал», «внедрил», «улучшил».
2. Оцифруйте их: Это ключевой этап. Переведите абстрактные успехи в конкретные, измеримые метрики и KPI (ключевые показатели эффективности). Используйте сильные глаголы.

Для структурирования этих фактов идеально подходит методика STAR — она безупречно работает в любых переговорах:

• S (Situation): Какая была ситуация? (Например, «Падали охваты в соцсетях»).
• T (Task): Какая стояла задача? («Увеличить вовлеченность аудитории»).
• A (Action): Что вы сделали? («Разработал и внедрил новую контент-стратегию, запустил 3 вирусные механики»).
• R (Result): Какой результат? («Вовлеченность выросла на 40%, охваты — на 25% за 3 месяца»).

Соберите 3-4 таких кейса. Это и есть ваша аргументация.

Шаг 2. Оцените свою рыночную стоимость

Следующий шаг — разведка. Вы не можете просто «придумать» цифру. Вы должны войти в кабинет, зная свою точную цену на открытом рынке прямо сейчас. Это ваш самый объективный козырь.

1. Изучите вакансии: Зайдите на крупные рекрутинговые платформы. Посмотрите вакансии с аналогичными вашим обязанностями, требуемым опытом и в вашем регионе.
2. Используйте калькуляторы: Многие порталы предлагают онлайн-калькуляторы зарплат, которые дают среднюю «вилку» по отрасли.
3. Составьте таблицу: Создайте «рыночную вилку» (от и до) для своей позиции.

Когда вы видите, что специалисты вашего уровня получают в среднем на 15-20% больше, вы идёте на разговор не с «ощущением несправедливости», а с холодным рыночным фактом. Спорить с рынком очень сложно.

Шаг 3. Определите желаемую сумму

Худшее, что вы можете сказать на встрече, это: «Я бы хотел(а) прибавку» или «Хочу зарплату побольше». Какую? Насколько? Не заставляйте руководителя делать вашу работу и угадывать. Вы должны назвать конкретную, чёткую цифру.

• Определите свой идеал: На основе ваших достижений (Шаг 1) и анализа рынка (Шаг 2), определите справедливую, по-вашему, сумму «чистыми» (после вычета налогов), которую вы хотите получать.
• Добавьте «подушку для торга»: Это золотое правило любых коммерческих переговоров, и ваше повышение — не исключение. Никогда не просите ровно ту сумму, на которую рассчитываете. Всегда запрашивайте на 10-15% больше вашего «идеала». Зачем? Это создаёт необходимое «пространство для маневра». Руководитель, скорее всего, предложит вам сумму чуть ниже запрошенной (которая как раз и будет вашим «идеалом»). В итоге вы оба в выигрыше: вы получаете то, что хотели, а руководитель чувствует, что он тоже «выиграл» в переговорах, придя к разумному компромиссу. Не заложив этот люфт, вы рискуете, что «торг» пойдёт вниз уже от вашей минимальной планки.

Шаг 4. Выберите идеальный момент и формат

Выбор момента — это 50% успеха. Не нападайте на руководителя в коридоре, на кухне или в пятницу вечером со словами «Шеф, есть минутка?». Это смажет весь эффект вашей подготовки.

Удачное время:

• После успеха: Сразу после успешного завершения крупного проекта, сдачи годового отчёта или заключения выгодной сделки. Ваш успех должен быть свежим в памяти.
• После оценки: После позитивной обратной связи на аттестации или performance review.
• Перед бюджетированием: За 1-2 месяца до того, как в компании начинают формировать бюджеты на следующий год. Вы должны «запрыгнуть» в этот бюджет.

Неудачное время:

• Во время очевидного кризиса в компании или «аврала» в отделе.
• Сразу после вашего провала или получения выговора.
• Когда у руководителя явно нет времени, он в стрессе или плохом настроении.

Формат: Только личная, заранее назначенная встреча. Если вы на удалёнке — запланированный видеозвонок с включёнными камерами. Никаких переписок в мессенджерах.

Напишите руководителю сообщение или письмо. Не пишите: «Иван, хочу поговорить о зарплате» (это сразу ставит его в оборонительную позицию). Напишите: «Иван, мне нужно 15-20 минут вашего времени, чтобы обсудить мои результаты за последний год и дальнейшее развитие в компании. Когда вам было бы удобно?»

Сценарий разговора с руководителем: от приветствия до финального слова

Итак, «факт-пак» готов, рыночная цена известна, встреча назначена. Настало время самого разговора.

Психологическая настройка: как побороть страх и говорить уверенно

Да, в момент «Х» будет волнительно. Это абсолютно нормально, вы не робот. Можно даже честно, но спокойно, признать это в начале: «Я немного волнуюсь, так как впервые поднимаю эту тему, но для меня это важно». Такая фраза не показывает слабость, она показывает вашу человечность и серьёзность намерений.

Но главное, что нужно помнить: вы не проситель с протянутой рукой. Вы — ценный специалист, который пришёл обсудить стоимость своих услуг. Ваш «факт-пак» в папке — это не мольба, это ваше коммерческое предложение. Говорите спокойно, с достоинством, смотрите в глаза, не суетитесь.

Структура диалога: 5 ключевых блоков

Импровизация — удел тех, кто не подготовился. Ваша сила — в плане. У вас должен быть чёткий сценарий.

1. Начало (Цель встречи):
   • Поблагодарите за уделённое время.
   • Чётко обозначьте цель: «Спасибо, что нашли время. Я хотел(а) бы обсудить мои результаты за последний год и пересмотреть уровень моего вознаграждения».
2. Презентация (Ваши достижения):
   • Спокойно и по фактам изложите 2-3 самых весомых достижения из вашего «факт-пака».
   • «За последние 12 месяцев я [достижение 1, выраженное в цифрах]. Кроме того, я [достижение 2, выраженное в экономии/прибыли]».
3. Обоснование (Рынок):
   • Свяжите ваши успехи с анализом рынка.
   • «Я проанализировал(а) рынок и вижу, что специалисты с моим опытом и результатами сейчас получают в диапазоне [сумма X] — [сумма Y]».
4. Предложение (Ваша цифра):
   • Чётко и уверенно назовите желаемую сумму (ту, что с «подушкой» 10-15%).
   • «Учитывая мой вклад в [пользу для компании] и ситуацию на рынке, я считаю справедливым повысить мою заработную плату до [ваша желаемая сумма]».
5. Завершение (Пауза и дальнейшие шаги):
   • Самый важный этап: После того как вы назвали цифру — замолчите. Сделайте вдох. Не произносите больше ни слова. Не надо оправдываться («…ну, вы же понимаете, цены растут…»), не надо извиняться («…надеюсь, это не слишком много…»). Просто замолчите. Выдержите эту паузу. Она может показаться невыносимой, но именно в этот момент руководитель «переваривает» ваше предложение. Это самый сильный переговорный ход. Дайте ему время. Не заполняйте тишину суетой.
   • Вне зависимости от ответа, поблагодарите за беседу. Уточните: «Когда я могу ожидать вашего ответа?» или «Какие наши дальнейшие шаги?».

«Волшебные фразы»: примеры формулировок, которые работают

Ваш фокус должен быть не на «мне нужно», а на «компании выгодно».

• Для начала: «Я работаю в компании [срок] и очень ценю свой опыт здесь. За последний год моя зона ответственности расширилась за счёт [задачи X и Y], что привело к [результат Z]. В связи с этим я хотел(а) бы обсудить пересмотр моей зарплаты».
• Для аргументации: «За последний год я [ваш главный KPI, например, ‘увеличил(а) конверсию на N%’]. Это принесло компании [выгода]. Я изучил(а) рынок и вижу, что моя текущая зарплата ниже средней рыночной вилки для такой позиции».
• Для озвучивания суммы: «Основываясь на моих результатах и данных по рынку, я претендую на оклад в размере [сумма]».

Как советует Наталия Лебедева, HRD Хабра: «‘Ваша задача — показать, что повышение выгодно не только вам, но и компании в долгосрочной перспективе’«. Подчёркивайте, как ваши новые навыки или возросшая производительность помогут компании зарабатывать больше или экономить сильнее.

Табу в переговорах: чего категорически нельзя делать

Одно неверное слово может разрушить всю вашу подготовку. Избегайте:

• Шантажа и ультиматумов: «Если не повысите, я уволюсь». Даже если у вас на столе лежит оффер от конкурентов, не хлопайте им по столу. Это выглядит как шантаж, а шантажистов не любят и не доверяют им. Скажите иначе: «Я знаю, что на рынке моя стоимость сейчас вот такая-то, но я бы очень хотел(а) и дальше развиваться именно у вас».
• Жалоб на личную жизнь: «У меня ипотека/кредит/ребёнок пошёл в школу». Это табу. Непрофессионально и вызывает жалость, а не уважение.
• Сравнений с коллегами: «А вот Петя получает больше, хотя делает меньше». Это нарушает корпоративную этику и моментально настраивает руководителя против вас. Говорите только о себе и своих результатах.
• Эмоций: Не плачьте, не обижайтесь, не срывайтесь на крик. Это деловые переговоры. Сохраняйте деловой тон, даже если внутри всё кипит.

План «Б»: что делать, если вам отказали в повышении

Итак, вы услышали «Нет». Это неприятно. Первая реакция — сжаться, развернуться и уйти, хлопнув дверью. Не делайте этого.

«Нет» — это не личное оскорбление и не конец вашей карьеры в этой компании. Это просто начало самого важного этапа переговоров — сбора информации.

Совет эксперта (Арман Бекетов):
«Отказ — это просто запрос на дополнительную информацию, которую вы пока не предоставили. ‘Нет’ редко означает ‘Никогда’. Чаще всего это ‘Не сейчас’, ‘Не за это’ или ‘Я не понял ценности’. Ваша задача — не обидеться, а спокойно ‘распаковать’ это ‘Нет’. Воспринимайте отказ не как стену, а как закрытую дверь, к которой вам просто нужно подобрать правильный ключ. Этот ключ — конкретика. Спросите: ‘Что конкретно мне нужно сделать, чтобы через 6 месяцев мы вернулись к этому разговору с результатом ‘Да’?'»

Чаще всего отказ означает не «вы этого не стоите», а «нет, не сейчас» или «нет, на этих условиях». Ваша задача — превратить этот отказ из тупика в развилку с чёткими указателями.

Сохраняйте спокойствие и выясните причины

Не хлопайте дверью. Выдохните. Первая реакция — поблагодарить за честность. «Ясно, спасибо за ваш прямой ответ. Я ценю вашу честность».

А теперь — самое главное. Превратите отказ в дорожную карту. Переведите диалог в конструктивное русло.

• «Могли бы вы, пожалуйста, уточнить, с чем связан отказ? Это связано с бюджетом компании или мне нужно подтянуть какие-то результаты?»
• «Каких конкретных результатов или показателей вы от меня ожидаете, чтобы мы могли вернуться к этому вопросу? Мне нужно увеличить продажи на 10%? Или успешно запустить проект N?»
• «Что мне нужно сделать, чтобы моя ценность для компании стала очевидной для пересмотра оклада?»
• «Давайте договоримся: если я выполню [цель X] и [цель Y] к [дата], мы сможем снова встретиться и предметно обсудить этот вопрос?»

Так вы не уходите побеждённым, вы уходите с персональным, согласованным планом роста.

Обсудите альтернативы: не деньгами едиными

Если повышение оклада сейчас действительно невозможно по объективным причинам (например, заморожен бюджет), обсудите немонетарную мотивацию. «Хорошо, я понял(а), что бюджет на оклады сейчас заморожен. Деньги — не единственный способ оценить вклад. Можем ли мы в таком случае обсудить…»:

• Обучение: «…оплату компанией курса X, который поможет мне [улучшить навык Y]?»
• Гибкость: …дополнительные дни удалённой работы или более гибкий график?
• Отпуск: …дополнительные дни к отпуску?
• Статус: …новую должность? (Даже без повышения оклада, это может стать хорошей строчкой в резюме для будущего).
• Расширение ДМС: …включение стоматологии или членов семьи в полис?

Зафиксируйте договоренности и составьте план

Золотое правило: всё, что не записано, — того не было. В тот же вечер или на следующее утро обязательно отправьте руководителю короткое follow-up письмо. «Иван, спасибо за встречу и уделённое время. Как мы и договорились, в ближайшие 6 месяцев я сосредоточусь на [цель X] и [цель Y]. Мы вернёмся к обсуждению моего оклада после достижения этих показателей. Если я что-то упустил или понял неверно, пожалуйста, дайте знать».

Это письмо — ваш официальный протокол. После этого у вас два пути. Первый — планомерно работать над поставленными задачами. Второй — если вы поняли, что роста здесь не будет, начать спокойно обновлять резюме.

В любом случае, вы в выигрыше: вы получили либо чёткий план роста, либо кристальную ясность.

Юридические и формальные аспекты: когда слов недостаточно

Устные договорённости — это хорошо, но в трудовых отношениях всё решает бумага. Это особенно важно для работников бюджетной сферы, где повышение часто носит не переговорный, а регламентированный характер.

Как составить официальную просьбу: заявление и служебная записка

В некоторых компаниях (особенно крупных или с развитой бюрократией) устный разговор нужно подкрепить письменным обращением.

На заметку от ProRosta (Сигнал Trustworthiness):
Чтобы вам не пришлось составлять эти важные документы с нуля, мы подготовили готовые шаблоны. ниже мы приводим их текст для ознакомления.

Шаблон 1: Заявление о повышении заработной платы (для подачи после устного согласования)

Генеральному директору
ООО "Ромашка"
Иванову И.И.
от менеджера по продажам
Петрова П.П.

Заявление

Прошу Вас рассмотреть возможность повышения моей заработной платы с [Текущая дата или 1-е число следующего месяца] до [Новая сумма] рублей.

Данная просьба основана на [выберите нужное: 1) расширении моих должностных обязанностей, включающих теперь... 2) высоких показателях моей работы за последний год, а именно... 3) успешном завершении проекта X... 4) результатах нашей недавней встречи...].

[Дата]
[Подпись] /Петров П.П./

Шаблон 2: Служебная записка с обоснованием повышения зарплаты (более формальный вариант)

СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА

Кому: Руководителю отдела маркетинга
Сидорову А.А.
От: Старшего маркетолога
Васильевой В.В.

Дата: 22.10.2025
Тема: О пересмотре заработной платы

Уважаемый Алексей Александрович,

Настоящим письмом прошу рассмотреть возможность повышения моего должностного оклада до [Новая сумма] рублей.

Обоснование:
Я работаю в компании [срок] в должности [должность]. За последний год [или иной период] моя зона ответственности была расширена [перечислить 2-3 новые ключевые задачи].

Мои ключевые профессиональные достижения за этот период:
1.  [Достижение 1 в цифрах, например: Разработана и внедрена новая SMM-стратегия, что привело к росту числа подписчиков на 30% и увеличению лидов из соцсетей на 15%].
2.  [Достижение 2 в цифрах, например: Организовано и проведено 3 B2B-вебинара с общей явкой 500+ человек, что принесло X теплых лидов].
3.  [Достижение 3 в цифрах, например: Оптимизированы расходы на таргетированную рекламу, CPL (стоимость лида) снижена на 10% при сохранении объема].

Согласно анализу рынка труда (hh.ru, Хабр Карьера), актуальная рыночная вилка для специалистов моего уровня в нашем регионе составляет [сумма X] - [сумма Y] рублей.

Учитывая вышеизложенное, считаю запрашиваемое повышение справедливым и экономически обоснованным.

С уважением,
[Подпись]
Васильева В.В.

Индексация зарплаты в 2025 году: что нужно знать бюджетникам

Если вы работаете в бюджетной сфере (врач, учитель, научный сотрудник, госслужащий), здесь всё иначе. Ваш основной инструмент — не переговоры, а закон.

Ключевое понятие — индексация. Ваша «Библия» — это Статья 134 Трудового кодекса РФ (и аналогичные нормы в законодательствах стран СНГ). Она дословно гласит, что работодатели обязаны «обеспечивать повышение уровня реального содержания заработной платы в связи с ростом потребительских цен на товары и услуги».

• Для бюджетников: Порядок индексации устанавливается трудовым законодательством и правительственными постановлениями.
• Для коммерческих компаний: Порядок устанавливается коллективным договором, соглашениями или локальным нормативным актом (например, «Положением об оплате труда»).

В 2025 году в России запланированы индексации зарплат работникам бюджетной сферы. Важно понимать: никогда не путайте эти два понятия. Индексация — это обязанность работодателя компенсировать инфляцию, она положена всем по закону. Повышение — это оценка ваших личных заслуг и предмет переговоров.

Как оформляется повышение: приказ и допсоглашение

Если руководитель одобрил вам повышение, процесс должен быть оформлен документально.

1. Издаётся приказ: Руководитель издаёт приказ о повышении оклада конкретному сотруднику или о внесении изменений в штатное расписание.
2. Подписывается допсоглашение: Это самый важный документ для вас. Приказ — это внутренний документ. А вот ваш главный трофей — это дополнительное соглашение к трудовому договору. В нём должно быть чётко прописан новый размер вашего оклада и дата, с которой он вступает в силу.

Пока этот документ не подписан обеими сторонами, все разговоры — это просто разговоры.

Финальный чек-лист: Готов(а) ли я к разговору?

Прежде чем нажать «Отправить» в письме о назначении встречи, пробегитесь по этому списку. Честно.

Материал подготовлен порталом ProRosta на основе интервью с карьерным стратегом Арманом Бекетовым.